La asistencia a ferias y eventos es clave para trabajar la parte comercial de nuestra empresa. Sin embargo esto no significa que debamos acudir a tantas ferias como podamos, ya que eso implica una inversión económica y de capital humano a tener en cuenta. Es más lógico, viable y eficiente seleccionar unas pocas ferias en las que queremos contar con representación de nuestra empresa y sacar el máximo provecho de cada una de ellas. De cara a planificar una feria y aumentar el rendimiento y nuestra presencia, a continuación te vamos a dar algunos consejos que puedes llevar a cabo en tu empresa.
Consejos para aumentar la presencia en ferias
Fija objetivos
Antes de acudir a ninguna feria es muy recomendable fijar los objetivos que queremos conseguir de ella. Si ya tenemos experiencia en esa feria por haber acudido en años anteriores ya deberíamos tener referencias en cuanto a afluencia, tipo de público objetivo, capacidad de convocatoria…
En el caso de tratarse de una feria a la que acudimos por primera vez, quizás es mejor acudir como visitantes para tantear el terreno y ver si el evento realmente ofrece lo que queremos.
Debes tener claro qué tipo de cliente quieres atraer, en qué cantidad y planificar el embudo de ventas desde arriba.
Forma al personal
El personal que acuda a la feria en representación de la empresa debe ser personal cualificado y formado para sacar el máximo provecho de cada contacto comercial. Por esa razón perfiles del departamento comercial/ventas son siempre adecuados a la hora de acudir a ferias empresariales. Si nuestra empresa trabaja en sectores técnicos o de ingeniería uno o varios ingenieros o responsables de producto también ayudarán, ofreciendo un perfil mucho más técnico a aquellos clientes potenciales que lo prefieran. Sin embargo escoger los perfiles adecuados no es suficiente y deberías formar a quién acuda al evento para que sepa detectar qué perfil de cliente potencial es el que te interesa (en cuanto a facturación, tamaño, renombre…) de cara a poder sacar el máximo provecho de cada uno de los contactos y así poder detectar qué perfil de cliente es cada uno de ellos.
Imagen superior: en una feria los contactos son rápidos y fugaces. Los representantes de tu empresa deben estar formados para sacar el máximo provecho de cada minuto
Gestiona adecuadamente tus contactos
Este apartado está estrechamente relacionado con el apartado anterior. La formación del personal que acuda a la feria debe incluir una parte de gestión de contactos, para que cada uno de los asistentes en nombre de nuestra empresa sepa detectar qué perfil de cliente es cada uno de los que acuden a nuestro stand.
Todos los contactos comerciales deberían ser anotados en una base de datos que recoja las características que nos interesa saber de ese cliente en particular.
Esto es menos crítico para empresas, startups o clientes ya conocidos y muy importante realizarlo en el caso de tratarse de clientes potenciales que nos son desconocidos.
Promueve el evento
Hoy en día es básico promocionar nuestra asistencia al evento a través de newsletters, redes sociales y nuestra web. Si existe algún cliente potencial que nos es desconocido pero que nos sigue a nivel telemático y ve que vamos a estar en la feria, seguramente nos busque activamente durante el evento para conocernos de primera mano.
